餐饮SaaS市场一片红海,有人默默等死,有人却逆
时间:2019-10-13 14:37  来源:  作者:秦皇岛新闻资讯
  

经过几年的高速发展,餐饮SaaS市场如今已是红海一片。

“厂商多而小,代理小而杂”,在竞争日益白热化的环境下,不少SaaS厂商自身难保,一批卖软件工具的代理商也随之陷入困境。

不过,危中有机,只会卖软件的厂商和代理商艰难生存的时候,也有一批人靠卖“工具+服务”继续享受着信息化的巨大红利。

裁员、降薪、倒闭……这两年,餐饮服务商以及代理商的日子并不好过。但也有例外,智慧餐饮SaaS软件服务商“点评微生活”及其旗下标杆代理商之一——成都乐一互动信息科技公司(以下简称“成都乐一”)就是其中两个。

截至目前,点评微生活已经为西贝莜面村、俏江南、避风塘、豆捞坊、云海肴、李先生牛肉面大王、小龙坎等在内的50000多家知名连锁餐饮品牌提供了技术支持与运营服务。

△点评微生活合作的部分餐饮企业

成都乐一则控局了成都、重庆近80%餐饮连锁服务市场,服务餐饮企业包括烤匠、小龙坎、大吃八方、杨记隆府、李不管把把烧、士达屋餐饮、吉布鲁等近4000家,2018年营收逾2000万。

餐饮SaaS市场红海一片,竞争激烈盈利艰难,为什么点评微生活和代理商却能突围而出、走向共赢?

红餐网(ID:  hongcan18)认为,这是因为他们率先意识到了,餐饮SaaS领域,光有技术或工具是不够的,“技术+服务”才是未来,并付诸行动,摸索出了一条由卖工具向卖服务转变的突围之道。  

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卖软件赚差价越来越难

“工具+服务”模式崛起

事实上,大部分SaaS厂商和服务商的死亡原因都可以归结为:卖工具的盈利模式已经开始失效。

为什么这么说?以SaaS代理商群体为例。众所周知,SaaS软件厂商公司的销售模式大都是“大客户直销”和“渠道代理商代理” 双管齐下。比如,成都乐一就是SaaS服务商“点评微生活”的渠道代理商之一。

目前,大部分SaaS软件代理商的盈利模式都是“赚差价”模式,即赚取卖给餐饮客户的“出货价”和从SaaS厂商处拿货的“拿货价”中间的差价。

△各式各样的SaaS工具

早期餐饮软件商少,餐饮企业的选择和需求也少,软件代理商靠这种模式还能赚点钱。随着众多软件商涌入,餐饮SaaS市场逐渐变成红海,SaaS软件服务商们为抢占市场份额打响价格战后,“赚差价”模式就开始遭遇瓶颈 。

火上浇油的是,近年来餐饮企业也已经不再满足于购买单一的软件工具,而是要求获得更专业的信息化以及基于信息化的精细化管理服务 。如此一来,代理商单纯依靠“赚差价”已经难以生存了,这点从众多见诸报端的裁员、降薪、倒闭的负面新闻就可见一斑。

而成都乐一之所以能突围,在于其在点评微生活的赋能下,从“售卖工具商”成功转型成“运营服务商”,突破了传统的卖软件赚差价代理模式,走了一条依靠运营赋能赚“服务费”的新模式 ,为餐饮企业提供完整的运营工具、思路和服务等,从而真正满足了餐企的需求,实现营收。

△点评微生活为餐饮企业提供的完整工具和服务

据了解,目前乐一的后端运营人员与前端销售人员的数量占比约为1.5:1,后端人员远远多于前端销售人员。

乐一相关负责人告诉红餐网,“很多餐企把产品买回去用了之后会觉得被骗了,因为销售人员讲的和他们实际用的效果差异非常大。其实不是销售骗人,而是餐企自己不会用,很多软件公司也没有成本搭建团队来为购买了产品的餐企服务,才导致信任丧失。当我们有能力、有团队为餐企辅导,帮助餐企真正将工具发挥价值的时候,餐企是愿意为这种服务买单的。  ”

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高门槛专业化地持续赚钱

点评微生活渠道体系解析  

乐一的转型成功,和点评微生活关系密切。据乐一相关负责人介绍,点评微生活凭借成熟完善的渠道体系,为他们的转型升级指引了明确的发展方向以及落地的步骤、细节等,并且提供了落地支持。

那么,这套能够帮助代理商成功突围并实现盈利的渠道体系又是怎么样的?

与不少SaaS厂商只求短时间占领市场不看服务质量的渠道合作模式不同,点评微生活基于对市场的思考,形成了自己一套独特的渠道体系和打法: 助力合作代理商由工具服务向客户深度运营转型,从以往单纯“售卖工具商”升级为“运营服务商”,最终为不同发展阶段的餐饮企业输出相匹配的产品和客户运营服务,实现三方共赢 。

点评微生活相关负责人接受红餐网(ID:hongcan18)采访时表示,在如此专业化的打法下,点评微生活对渠道伙伴的期待比较高,为渠道伙伴提供了体系化、标准化,可复制性的方法论、工具和成功案例等 ,助力其完成专业餐饮数字化运营服务商的转型升级,高门槛专业化地持续赚钱。

“在持续多年的深耕下,这条路的正确性正在逐渐被证实。目前,点评微生活多个区域的渠道商已经取得了年营收上千万、年利润数百万的好成绩。”

据了解,在这套渠道体系的指导下,点 评微生活会根据代理商所处的周期、团队现状、区域现状、营收现状以及不同的能力、水平等,将代理商分类为入门期、成长期和经营期,再依据不同阶段代理商的核心诉求,制定相应的提能和业务支持策略 。


△点评微生活为渠道伙伴打造的全周期赋能体系

比如,针对伙伴公司新招聘的行业小白的“新人成长学习路径”入门赋能方案,针对餐饮行业运营进阶阶段的“运营服务升级”成长扶持方案,以及持续的输出“关于产品、销售、运营、资源”等经营期方案。

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体系背后的强大支撑    

点评微生活的餐饮版图一览    

“餐饮连锁快速崛起,从基础工具产品向深度运营的诉求越来越显现,以‘工具+本地专业运营服务’的模式也正处于行业周期的原点,市场红利巨大, 我们有充足的信心助力合作伙伴由‘工具服务’向‘客户深度运营’转型,进入市场收割和高净值阶段。”点评微生活相关负责人对红餐网如是说道。

工具+服务,只有服务是不够的,打铁还需自身硬。渠道体系再完善,提供的服务再好,只要产品不过关,都会被市场淘汰。

点评微生活之所以如此自信,  正是因为它除了有完善的渠道体系,能为餐饮企业提供专业的运营服务外,本身还拥有过硬的产品体系包括管理体系与营销体系, 为西贝莜面村、俏江南、避风塘、豆捞坊、云海肴、李先生牛肉面大王、小龙坎等在内的50000多家知名连锁餐饮品牌提供了技术支持与运营服务。

作为国内领先的消费者终身价值管理工具,点评微生活已经构建了成熟的餐厅会员制营销体系,在智慧门店、会员营销、全渠道会员运营、线上商城、点评反馈、员工绩效管理、数据服务等方面进行了立体化的赋能  。

该负责人介绍,目前点评微生活的系统功能已经覆盖了消费者“陌生客-体验客-常来客-储值客-忠诚客”整个生命周期,正以会员营销管理、会员电商系统、点评反馈系统、员工绩效管理工具与小程序服务集群为核心,助力餐饮企业提升运营效率、增加营收。

“我们的网点已经覆盖了全国200多个城市,单日交易金额破亿,累计发放的会员卡也已超2亿张,得到了众多餐饮品牌的认可。”

由此可见,工具和服务双双傲视群雄,才是点评微生活能双双服务好餐饮品牌和渠道伙伴的底气来源,也是其核心竞争力所在。餐饮SaaS市场风起云涌,凭借工具和服务这两板斧,点评微生活目前已经杀出了一条突围之路,未来能走多远,我们拭目以待。

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